同一市场

相似的产品、相似的广告

不一样的是销售人员

可能你的销售技巧早已出神入化

但就是有人卖得比你好

小编觉得，你可能忽略了重要的一点

那就是销售er的“形象”

日本最伟大的销售员原一平，27岁时进入日本一家保险公司，开始了他的销售生涯。当时，他穷得食不果腹、时常露宿公园，是一位老先生的话改变了他的一生。

某日，他向一位老先生推销保险，原一平详细地说明之后，老先生平静地说：“你的介绍，丝毫引不起我投保的意愿。”老先生注视他良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。年轻人，先努力改造自己吧！”

作为直接与顾客接触的门店销售人员

你的言谈举止都代表了整个门店

深刻直接地影响着顾客的第一印象

那么，在“形象”上

（包含外在形象与行为）

都有哪些“重点”值得我们注意呢？

（一）门店员工仪容、仪表规范

门店员工的仪表、仪容代表了门店的形象，它能直接影响顾客对门店第一印象的好坏。而仪容、仪表规范，指的就是对门店员工在岗时的面貌、态度、服饰、装扮以及姿态、言谈举止等方面的标准和规定。

01仪容端庄

仪容端庄，就是要求员工要注意自己的仪容美，具体来说，就是要有良好的体态容貌、饱满的精神、清洁卫生的形象。这对顾客有着一定的影响力，因为精神饱满、衣着整洁，往往给顾客以安全、卫生和愉快的感觉，更容易获得顾客的好感，从而提高销售成功率。

02装扮得体

装扮得体，就是要求员工在工作当中，服饰穿着要整洁合体、美观大方，与工作环境、工作特点、个人体形等相互协调，与接待顾客的需要相适应。这有助于表现门店员工特征，给顾客一个清新明快、朴素稳重的印象，从而产生信任感，促进购买活动的进行。

03举止文雅

举止文雅，就是要求门店员工在工作中的体态动作、气质、风度等方面，表现出大方、端庄、有礼、富有教养的特点，显现出素质高、修养好的良好形象。这些都体现着门店员工的行为风度，是建立在品德规范与经商道德以及关心与尊重顾客的基础上的。

04谈吐得体

谈吐得体，就是指要求门店员工在接待顾客时，能针对不同类型的顾客，使用适合的语言，有分寸地进行交谈，做到微笑自然、语气和蔼、情绪饱满、精神集中，姿态与语境合适。具体要求为：在谈吐措辞、语调、表情等方面，能够清晰准确，快慢适度，充满诚挚善意，富有感染力和说服力。

（二）门店员工个人形象规范

1、个人卫生

（1）卫生：保持个人卫生，在岗时间身上不得有异味

（2）发须：保持头发及胡须的洁净，无油光及皮屑

（3）耳朵：定期清洁，无可见耳垢

（4）双手：必须保持干净，指甲短而齐，指甲缝无脏污

女性销售人员在岗时，可保持淡妆展现自信及专业的态度，妆容色彩不宜夸张夺目。

具体要求：

（1）底妆接近肤色，无明显脱妆

（2）眼影宜用大地色系，颜色不得超过3种

（3）眼线紧贴睫毛根部勾勒，不可过于粗厚

（4）唇部使用贴近唇色颜色，不得夸张

（1）保持在岗时间工服干净整洁，无异味

（2）工服需要单独清洗，避免串色

（3）服装需熨烫平整，没有褶皱

（1）店内人员在岗期间上装统一穿着当季工服

（2）若工服为短袖T恤时，袖口不得上翻

（1）统一穿着浅灰色、黑色等长款棉质休闲裤

（2）裤型以直筒、小脚裤、束脚裤为宜

（3）装饰简洁大方或不加装饰

（1）统一黑色及白色运动板鞋

（2）鞋履表面不得有其他装饰物

（1）脚步轻盈，鞋底不拖沓摩擦地面

（2）姿势正常，无左摇右晃

（1）站姿端正笔直，无弯腰驼背、抖动身体、双手插兜/抱胸等动作

（2）不得倚靠墙面或其他展具站立

（3）坐姿端正，背部挺直，无翘二郎腿、抖腿等动作

（4）销售人员不得在店内销售区域长时间坐着玩手机

（1）纹饰：销售人员体表有刺青、穿孔等，不宜裸露

（2）健康：身患传染性疾病，外观可见疾病的销售人员不得上岗

（三）接待顾客的员工行为规范

接待顾客，是指门店员工接近顾客、同顾客打招呼。在接待过程中，应注意做好两个方面的规范要求：一是选准最佳的接触时机，二是说好第一句话。

1．选准最佳的接触时机

选准最佳接触时机，是最大的难点之一。接触顾客既不能过迟，也不能过早。接触过迟，给人以冷淡、怠慢的感觉；但接触过早，则会使顾客产生压迫感。接触时机一般应掌握在顾客被某商品引起了注意并产生兴趣之后。

2．说好第一句话

什么时候、如何开口招呼比较适当呢？通常来说，顾客购物都有一个心理转化过程：注意→兴趣→联想→欲望→比较→信念→行动→满足，而招呼顾客最好的时机，应在当顾客的心理变化过程在“兴趣”起至“联想”的阶段之间最为理想。

若在“注意”阶段就招呼顾客，顾客可能会提高警觉甚至离开；而到了之后的“欲望”、“比较”阶段再打招呼，就已经迟了。因为，顾客从“注意”开始直至“欲望”的阶段为止的这一段时间里，很少会一直注视着商品等着人过来招呼。

所以，顾客的心理在“兴趣”和“联想”之间能适时接近的话，可轻易抓住顾客的心，并引导他购买。同时，接触顾客时，门店员工应面带微笑注视着顾客，点头致意，不能面无表情、对顾客视而不见。