常言道：商场如战场

销售不易

成为一个好销售更不易

那么问题又来了

我们要如何成为一个好销售呢？

答案就是：靠“问”！

作为一名销售员，唯有“问对问题”才能快速抓住对方“七寸”，实现成功销售。想要了解客户的信息？靠问。想要寻找销售的突破口？也靠问。所以，提问的能力其实在一定程度上代表了销售员的销售能力。

提问有哪些作用？

1导出客户的说明

在销售对话中，如果是你一直在说、没有问，就无法知道客户真正关心的是什么、主要的问题在哪里。而在客户看来，就是你在一味施加压力、对他进行强迫式推销。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业领域给出可靠的建议。

2测试客户的回应

当你论述结束后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗？”效果就会好很多，至少客户不会直接冷淡拒绝，提问给了客户阐述他的想法的机会。

3掌控对话的进程

对话进程决定了销售走向。一般情况下，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环。

• 满意-------事前准备

• 认识-------寒暄开场

• 标准-------确认需求

• 评价-------阐述观点

• 购买-------谈判成交

• 使用-------实施服务 

每一个阶段，提问都推动着销售对话的进程。

 开场阶段：

通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”；利用状况性提问收集客户信息，如“您是通过什么渠道知道我们的品牌的呢？”等。 

 确认需求阶段：

可用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要高性能的游戏本还是轻薄型的办公本？”；可利用聚焦性提问确认，如“在性能方面，您最担心的是什么呢？”。 

 阐述观点阶段：

提问的作用在于确认反馈和增强说服力，确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”；增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述。 

 谈判成交阶段：

提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议部分见下一点，成交阶段通常用假设性提问试探，如“如没有其他问题，您看什么时候可以签单/付款/装机呢？”这个问题进可攻、退可守。提问之后，注意停顿、保持沉默、把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后不要先开口或自问自答。 

在好奇心角度，人的好奇心是无止境的，当你碰到一个“打破砂锅问到底”的客户，那就十分需要郑重应对了。如果你不善提问，只会一味地说，就会一直处于被动状态。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。

当客户没有听明白时，他通常沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“我考虑一下”、“资料留下，以后再说”的借口就会频频出现。这时，你提问的目的就是探询客户的了解程度。例如：“对于这点，您的看法如何呢？”或“您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手的理解环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。

该怎么提问？

1礼节性提问，掌控气氛

在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户的尊重。例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“需要我给您介绍一下这款电脑吗？”。

2好奇性提问，激发兴趣

被客户拒绝的根本原因，就在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动，比你企图让客户感动更有效。

典型的好奇性提问如：“您知道为什么吗？”、“您想知道我们的电脑是如何帮助你提高效率的吗？”等等。

3影响性提问，加深客户的痛苦

当客户迟迟不愿签单，该怎么办？其实，客户之所以对你的产品“无感”，是因为你还没有引起他足够痛苦。

客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。

例如：“这个问题不解决，对您的工作有什么影响呢？”、“为什么这个问题这么重要呢？”或“您的老板会怎么看待这个问题呢？”等。

4渗透性提问，获取更多信息

乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员，他的成功秘诀之一就是擅长渗透性提问。

当客户说“你们这个产品价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”，并在提问之后马上闭嘴，让客户说。“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。

通常来说，客户一开始提出的理由并不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多潜在信息，更加全面地做出正确判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会经过谨慎的思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

5诊断性提问，建立信任

诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。如电脑产品销售，开始可以这样提问：“您平时是习惯使用台式机，还是笔记本电脑？”。使用这种诊断性的提问，作用很多，可以收集信息、澄清事实真相、验证结论与推测、缩小讨论范围等等。

客户回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确、压力较小。更重要的是，这样诊断性的提问缩小了与客户的距离，销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业。

用好诊断性提问的前提，是要做好客户的资料分析，事先想好提问的内容与顺序，以达到一针见血、分析透彻、快速建立信任感的良好效果。但过多的封闭式提问，会使客户处于被动的地位，压抑其自我表达的愿望与积极性，产生沉默和压抑感及被审讯的感觉，所以采用封闭性提问要适度，和开放性提问结合起来一起使用，效果更佳。

6“三段式提问”增强说服力

所谓“三段式提问”即“重复客户原话+专业观点陈述+反问”。

客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行。说服往往发生在客户提出异议之后，无论客户提出什么问题，销售员首先应该认同客户，最佳方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话。

如：“我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“一般情况下，这个问题主要是由以下几个因素引起的，一是…、二是…、三是…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。
7提问后沉默，将压力抛给对手

提问后该怎么办？较为普遍的毛病是沉不住气，或自问自答。因为在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人无法忍受对话进程中止，本能地会想方设法填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。

顶尖销售高手会非常注意提问之后的处理，他们会努力克服提问后的惯性论述。一般在提问之后，马上闭口、停顿，直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一个控制与反控制的过程，如果你沉不住气，便无法掌握对话主动权，那你在一开始就已经输了。

提问是一门艺术

也是销售er们的必修课之一

以上干货，全文重点

背起来，要考的！